想要留住客戶，那么就要挖掘客戶的需求，我們要站在客戶的立場上為客戶著想，以客戶的需求為中心，找到客戶的期待值，那么也就可以真正挖掘到客戶的需求。

第一步：向客戶提問

我們可以通過開放式和封閉式的問題，來讓客戶發表出自己真實的想法，當客戶愿意暢所欲言的時候，就可以獲得更多客戶的信息，我們可以先用開放式問題，讓客戶說出最重要的信息，然后用封閉式問題引導深入談話的方向。

第二步：學會傾聽

要挖掘客戶的真正需求，不光需要我們主動地去了解，更需要我們當一個善于傾聽的人，我們可以透過聽到的大量信息中，尋找到客戶表達的關鍵并且有價值的信息，這是挖掘客戶需求一個非常重要的步驟，但是，要知道，傾聽也是一門藝術，掌握傾聽技巧也需要花費很多努力，也有方法，因為作為本能，我們大多數人不愿意認真地聽對方講話，但是很多重要信息，往往只有認真傾聽才能獲得，所以學會傾聽是比較關鍵的一項技能！

第三步：善于交流

當我們在交流中，獲得了足夠多的客戶信息后，我們就需要圍繞著客戶談論的問題進行進一步的討論，把從客戶地方獲得的信息進行一個梳理，當我們知道了客戶的期望值，與現狀進行對比，那么就找到了客戶需求。

第四步：和客戶確認需求

當我們通過上述的3個步驟，那么基本上也了解到了客戶的需求了，但是往往這一步容易被忽略，最后我們別忘了要跟客戶進行確認，確認好了才是做后的收尾，這一步很重要，因為是為后期尋找更多的商機做準備的！
事實上，獲取用戶的真需求時，需要的正是一種當局者迷的狀態；轉換角色，將自身與用戶的當時所處環境融合，從而真正明白用戶的真實需求是什么。