ToB除了服務管理還要知識管理 今天小豆培訓網學歷教育小編就來給大家簡單介紹一下。
本文筆者將從三個方面分享下她對知識管理的理解，講述：初涉To B服務市場，該如何打造產品有競爭力的知識管理體系？
聽起來像一碗雞湯，還是那種用廉價雞精沖出來的雞湯。可其實知識管理的最終目標就是讓組織將他們的集體知識融入到每一個交付物中，作為他們、他們的合作伙伴和他們的客戶創造價值的終極方式。
那么，對于To B產品而言，在打入企業市場時，簡單地組織團隊成員寫幾篇文檔就OK嗎？這就是To B產品的知識結構嗎？
前面我們提到，知識管理是為企業實現顯性知識和隱性知識共享提供的新途徑。注意，隱性知識，是高度個性化且難于格式化的知識；顯性知識則是用文字和數字表達出來，容易以硬數據的形式交流和共享的知識。
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文檔只是隱性知識轉化為顯性知識的最常見的形式之一。
除此之外，我們會將服務管理體系流程規范化、表單化；我們會針對軟件自身的特性搭建樣板房，將本軟件的產品技術能力顯性表達，供客戶在一定時間周期內免費體驗，便于客戶快速地了解本軟件。這都是一種知識轉化。
1）隱性知識用文檔表達
在此以政府客戶為例，我們從客戶&客戶的顧客角度去看到底要把哪些隱性知識用文檔表達出來。
譬如：
從管理層角度，他需要產品技術白皮書，產品宣講材料，產品解決方案；從中層員工的角度，他需要整體運營運維手冊，用戶操作指引，開發集成方案等偏實操性的內容；從基層員工的角度，他關心如何使用，有什么功能，我能做些什么。
2）隱性服務用流程表達
以我之前負責的私有化產品為例，我們支持企業定制化名稱和logo，但在logo的設計和尺寸適配上往往漏洞百出，客戶頻繁返工，開發打包客戶端的時候叫苦不迭。
一方面，開發和設計同學清楚什么樣的LOGO合規；一方面，客戶也自認為他理解這一套規則。
這就造成了信息不對稱，兩邊的成本投入都很大。解決的方式很簡單，把我們想傳達給客戶的規范機制通過流程表達出來，我們制定LOGO在各終端的物料規范，圓角、透明度、尺寸、色彩精度、不可侵犯區域、易錯點……一一列舉出來，每個位置的LOGO均給出對應的示例圖。若客戶有一定的設計基礎，我們還提供sketch文件，供客戶直接套用尺寸模板。
好了，客戶按我們擬定的標準順利交付LOGO資源包，可以了嗎？不夠，我們還進一步提供LOGO的審核標準，便于架構師在拿到客戶的反饋后根據審核規則快速檢索到其中的坑，盡早暴露出來，再交由客戶改進。最終確認完畢后再反饋給產品研發團隊。
同樣，在其他流程方面，譬如客戶立項報備、客戶端打包、POC部署、客戶需求和問題響應等方面，為達到與各方交付對象的信息對稱，我們都一一對這類知識轉化為通俗易上手的流程。
3）隱性能力用樣板房表達
顧名思義，樣板房是購房者裝修效果的參照實例。
以企業IM為例：若客戶自行申請注冊體驗，那么初始化的數據都是空的，客戶需要導入組織架構和人員信息，對接應用及接口能力，在管理后臺做相關的配置之后，才能真正達到有效的體驗。
因此，在采購本產品前，我們會引導客戶去體驗已功能已裝修完畢的樣板房。根據客戶的性質，模擬不同類型的客戶對應的樣板房，分配有限的帳號，在一定時間周期內讓客戶進行體驗，到期后便回收帳號。
通過這種方式，我們將產品的隱形能力通過可視化的方式傳達給客戶，打破客戶對產品一知半解的懵懂狀態。
三、知識的反饋
明白了知識管理的重要性，明確了知識的交付對象和交付物之外，就要開始動工了。
據我的觀察以及多次的血淚教訓，不得不承認，其實大多數人都是疏于轉化知識的。“不就是寫個文檔嗎？”苦力活，不討好，沒什么績效可言，對我的工作有什么幫助？有這時間我能打幾千行代碼，有這時間我能寫好幾個需求文檔，有這時間我設計稿都出來了……拜托，什么都能做，就是不要讓我寫文檔。
以上腹誹也許有夸大成分，但我相信是很多人的心聲。可作為交付團隊，我們完全理解。
1. 確保知識管理可持續改進
我們過往的經驗是：交付團隊會承擔較多的責任在知識體系的統籌搭建和管理上，制定計劃、貫徹執行、嚴格審閱、形成標準，并根據產品的版本迭代持續地更新資料，補充修正。
Plan→Do→Check→Act，按W．Edwards．Deming的PDCA循環開展知識管理：計劃，選擇和分析問題；執行，貫徹解決方案；檢查，改變的結果；行動，解決方案的標準化和反思學習。這是一個不斷重復的循環，知識管理來自于持續不斷的、增加的戴明環的運轉。
我們會按交付對象對應的知識交付形成團隊小組，根據交付對象的優先級對知識進行梳理、審核、改進，對于未解決的問題留待下一個PDCA循環里更新。確保先把面鋪開，再按優先級逐個攻克問題。
2. 知識管理需要正向激勵
很多時候，我們過多地苛求知識管理者的職責，而忽視了他的權益。
以文檔編寫者為例：他將對產品和技術的隱性知識轉化為客戶可理解并接收的顯性資料，這本身是件投入產出比很高的事。但由于文檔編寫者鮮少是文檔的交付者，他無法直接獲取到客戶的反饋，也就因此無從得到激勵，或可改進的建議。
彼得·德魯克也曾說過：
知識必須不斷地被改進、挑戰和提升，否則就會消失。
在重視知識誕生的同時，知識的存取、分享、使用和反饋都需要同步。對貢獻知識的人而言，他明白了自己輸出知識的價值和不足；對獲取知識的人而言，他有責任對知識給出評價和反饋。知識在傳播和使用的過程中，達到大和諧。
3. 知識管理的影響需要傳播
前文雖然提到知識管理，我們給它包裝了一個稍顯酷炫的外殼，但其實身在其中的人都知道這差事有多苦。
不僅如此，其實在To B產品對外服務本身都是苦澀的。一方面領導要自上而下打氣、鼓勵并倡導團隊成員主動或被動地進行知識管理，把老底兒掀出來，讓客戶大開眼界；一方面作為交付團隊，最貼近客戶、商務、架構師和合作伙伴的這群人，你們需要把難得的甜頭分享給團隊成員，哪怕這糖里含著玻璃渣兒。
很榮幸參與了公司內多款產品的對外交付工作，我目睹了舊產品在對外停止服務半年后，有存量客戶求助時我們依然保有充盈的知識庫，無需耗費人力即可滿足客戶需求。
在目前服務的產品中，我們正持續改善知識管理體系，開始按不同交付對象提供不同的知識，一方面促進新人速成，一方面在應對客戶刁難時在某種程度上也會游刃有余，畢竟料已不在心中，在身上了。
同時，知識產權的申請，我們可以看到團隊內申請的專利絡繹不絕，自2016到現在，我個人申請過25項專利。
四、總結
目前全球范圍內出現巨大的網絡通信潮流，全世界的人們都被有形或無形地聯結在一起，知識信息不斷地在全球流動。知識管理，不僅是對外服務客戶、或是構建企業人才文化的一種手段。
站在To B服務的視角，有意識地開始去構筑屬于本產品的有競爭力的知識管理體系，對現有的工作流程和交付手段進行再造，順應時勢高效、健康且可持續地服務市場，去贏得競爭的勝利和客戶的滿意度；站在自我成長的角度，每天面對網絡上五花八門排山倒海的碎片化信息，究竟你能吸收多少，能將這些零散的信息轉化成顯性知識嗎？
回到最開始的問題，與其抱著一種與客戶對峙的態度被動地應付，不如主動出擊，理清服務脈絡，冷靜下來思索下：是否可以從知識管理上著手去突破，繼而殺出一條血路？捕獲“客戶”的關鍵信息，組織知識資源，創建知識地圖，識別未被滿足的缺口，對知識體系進行再造，讓團隊從重復的交付活動中解放出來。
我們創造知識，而知識讓我們走得更遠。
參考文獻JamesA.Fitzsimmons，Mona J. Fitzsimmons.服務管理運作、戰略與信息技術[M].機械工業出版社，2017年：159.KimizDalkir.Knowledge Management in Theory and Practice[M]. MIT Press,2017年：47.彼得·德魯克.21世紀的管理挑戰[M].機械工業出版社，2009年伍建喬.構筑企業的知識競爭力[J].《廣東科技》，2010，21：68-68.
作者：林壯壯，騰訊高級產品經理，微信公眾號：健壯的大姐姐。專注于To B服務項目管理和行業分析，歡迎各路好漢一起探討。感謝閱讀，鞠躬。
本文由 @林壯壯 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
題圖來自Unsplash，基于CC0協議
1、可行性分析怎么寫
課題的可行性分析要撰寫以下三個方面： 1、已取得相關研究成果的社會評價(引用、轉載、獲獎及被采納情況)，主要參考文獻(限填10項); 2、主要參加者的學術背景和研究經驗、組成結構(如職務、專業、年齡等); 3、完成課題的保障條件(如研究資料、實驗儀器設備、研究經費、研究時間及所在單位條件等)。 課題的可行性分析撰寫案例： 一、已取得相關研究成果的社會評價，主要參考文獻 各課題組成員在近幾年為本課題的研究做了大量的準備工作，且收獲了許多與該課題有關的研究成果。教科研論文中徐靈的《探究利用文史知識活躍地理課堂的策略》、安小宏的《課外語文教育實踐活動的新探索》、師光秀的《思想品德課中如何培養學生的創新素質》等獲均中國教育發展基金會、市科技輔導員創新成果一等獎;教學設計中張艷琴的《祖國統一大業》、梁麗娜的《新中國的外交》、魏瓊的《奮發圖強艱苦創業》、胡春娥的《感受共和國的巨變》等分獲中國教育發展基金會、省教育學會一、二等獎，在我縣、校課堂教學中得到了廣泛好評，并在校內外得到推廣。 主要參考文獻: 1.文史素養亟待加強王繼如《文史知識》2007年12期 2.談城鄉接合部初中生人文素養的現狀和教育策略 3.略談“文史結合”法在語文教學中的運用季華《現代語文(教學研究版)》2008年02期 4.誦讀經典古詩文,提升學生人文素養卞酉霖《中華活頁文選(教師版)》2010年08期 5.素養提高離不開人文科學[N]本報記者汪業芬團結報2000年 6.中國論文網教育論文發表重視學生文史素養提高 二、主要參加者的學術背景和研究經驗、組成結構(如職務、專業、年齡等) 本課題的參與者在各自學科上均有建樹，均有參加課題研究的經驗，并且部分成員參與國家級課題的研究，研究成果得到全國專家的好評。本課題組的教師全部參加過課題研究，均為我校骨干教師、技術精英，能夠承擔課題的研究任務。 三、完成課題的保障條件 1.課題的研究者有豐富的教育理論知識和教學經驗，具有較強的科研能力，并有駕馭現代教育技術的能力，樂于、善于進行理論總結，近年來多次參加教育教學培訓，曾有多篇教育教學論文和研究成果出版，同時對此課題已潛心研究了很長時間，積累了大量有關材料，能夠比較準確地、全方位地把握該課題的研究方向，使本課題的研究有了很好的理論基石。 2.我校課題研究的氛圍濃厚，每周一次課題研討，及時交流經驗，更新思想，有利于將課題研究細化、系統化、有序化。“十二五”期間，學校組織教師進行國家課題《傳統文化與語文教學》、《信息技術提升高效課堂》的研究，為本課題的研究奠定了基礎。 3.本課題研究理論假設合理，目標內容清晰，實施的可操作性較強，階段實施過程與目標都很明確，完成課題的可行性有充分保障。這次的課題在充分研究文獻、了解現狀的基礎上提出的，對于課題研究的初步方案向有關教科研部門的專家提請咨詢與論證，同時本課題理論依據充分、科學，符合當前新課程改革的方向，具有針對實用性。 4.我校有著開展課題研究的物質基礎。近幾年來，在硬件和軟環境上都投入了大量的資金，購入品牌電腦、多媒體演示系統等，電教設施較硬。學校的圖書館，擁有大量的教科研圖書以及刊物雜志，研究資料、參考文獻完全可以得到保證，為課題研究提供了充分的條件保障。校領導也給予大量的時間、精力和充分的教育經費展開本課題的研究，支持學校校本課程的建設。
2、可行性分析怎么寫
第一章項目總論第二章項目背景和發展概況第三章市場分析與建設規模第四章建設條件與廠址選擇第五章工廠技術方案第六章環境保護與勞動安全第七章企業組織和勞動定員第八章項目實施進度安排第九章投資估算與資金籌措第十章財務效益、經濟與社會效益評價第十一章可行性研究結論與建議第一章項目總論總論作為可行性研究報告的首章，要綜合敘述研究報告中各章節的主要問題和研究結論，并對項目的可行與否提出最終建議，為可行性研究的審批提供方便。總論章可根據項目的具體條件，參照下列內容編寫。§1.1項目背景§1.1.1項目名稱企業或工程的全稱，應和項目建議書所列的名稱一致。§1.1.2項目承辦單位承辦單位系指負責項目籌建工作的單位（或稱建設單位），應注明單位的全稱和總負責人。§1.1.3項目主管部門注明項目所屬的主管部門。或所屬集團、公司的名稱。中外合資項目應注明投資各方所屬部門。集團或公司的名稱、地址及法人代表的姓名、國籍。§1.1.4項目擬建地區、地點§1.1.5承擔可行性研究工作的單位和法人代表如由若干單位協作承擔項目可行性研究工作，應注明各單位的名稱及其負責的工程名稱、總負責單位和負責人。如與國外咨詢機構合作進行可行性研究的項目，則應將承擔研究工作的中外各方的單位名稱、法人代表以及所承擔的工程、分工和協作關系等，分別說明。§1.1.6研究工作依據在可行性研究中作為依據的法規、文件、資料、要列出名稱、來源、發布日期。并將其中必要的部分全文附后，作為可行性研究報告的附件，這些法規、文件、資料大致可分為四個部分：（1）項目主管部門對項目的建設要求所下達的指令性文件；對項目承辦單位或可行性研究單位的請示報告的批復文件。（2）可行性研究開始前已經形成的工作成果及文件。（3）國家和擬建地區的工業建設政策、法令和法規。（4）根據項目需要進行調查和收集的設計基礎資料。§1.1.7研究工作概況（1）項目建設的必要性。簡要說明項目在行業中的地位，該項目是否符合國家的產業政策、技術政策、生產力布局要求；項目擬建的理由與重要性。（2）項目發展及可行性研究工作概念。敘述項目的提出及可行性研究工作的進展概況，其中包括技術方案的優選原則、廠址選擇原則及成果、環境影響報告的撰寫情況、涉外工作的準備及進展情況等等，要求逐一簡要說明。§1.2可行性研究結論在可行性研究中，對項目的產品銷售、原料供應、生產規模、廠址技術方案、資金總額及籌措、項目的財務效益與國民經濟、社會效益等重大問題，都應得出明確的結論，本節需將對有關章節的研究結論作簡要敘述，并提出最終結論。§1.2.1市場預測和項目規模（1）市場需求量簡要分析。（2）計劃銷售量、銷售方向。（3）產品定價及銷售收入預測。（4）項目擬建規模（包括分期建設規模）。（5）主要產品及副產品品種和產量。§1.2.2原材料、燃料和動力供應（1）項目投產后需用的主要原料、燃料、主要輔助材料以及動力數量、規格、質量和來源。（2）需用的主要工業產品和半成品的名稱、規格、需用量及來源等。（3）進口原料、工業品的名稱、規格、年用量、來源及必要性。§1.2.3廠址地理位置、占地面積及必要性水源及取水條件。廢水、廢渣排放堆置條件。§1.2.4項目工程技術方案（1）項目范圍，即主要的生產設施、輔助設施、公用工程、生活設施內容。（2）采用的生產方法、工藝技術。（3）主要設備的來源，如需向國外引進，則簡要說明引進的國別、技術特點、型號等。§1.2.5環境保護排放污染物的種類、數量，是否達到國家規定的排放標準。主要治理設施及投資。§1.2.6工廠組織及勞動定員工廠組織形式和勞動制度。全廠總定員及各類人員需要量。勞動力來源。§1.2.7項目建設進度§1.2.8投資估算和資金籌措（1）項目所需總投資額。分別說明項目所需固定資產投資總額（包括投資方向調節稅、建設期利息）、流動資金總額，并按人民幣、外幣分別列出。（2）資金來源。貸款額、貸款利率、償還條件。合資項目要分別列出中、外各方投資額、投資方式和投資方向。§1.2.9項目財務和經濟評論（1）項目總成本、單位成本。（2）項目總收入，包括銷售收入和其它收入。（3）財務內部收益率、財務凈現值、投資回收期、貸款償還期、盈虧平衡點等指標計算結果。（4）經濟內部收益率，經濟凈現值、經濟換匯（節匯）成本等指標計算結果。§1.2.10項目綜合評價結論§1.3主要技術經濟指標表在總論章中，可將研究報告各章節中的主要技術經濟指標匯總，列出主要技術經濟指標表，使審批和決策者對項目全貌有一個綜合了解。主要技術指標表根據項目有所不同，一般包括：生產規模、全年生產數、全廠總定員，主要原材料、燃料、動力年用量及消耗定額、全廠綜合能耗及單位產品綜合能耗，全廠占地面積、全員勞動生產率，年總成本、單位產品成本、年總產值、年利稅總額、財務內部收益率，借款償還期，經濟內部收益率，投資回收期等。§1.4存在問題及建議對可行性研究中提出的項目的主要問題進行說明并提出解決的建議。第二章項目背景和發展概況這一部分主要應說明項目的發起過程、提出的理由、前期工作的發展過程、投資者的意向、投資的必要性等可行性研究的工作基礎。為此，需將項目的提出背景與發展概況作系統地敘述。說明項目提出的背景、投資理由、在可行性研究前已經進行的工作情況及其成果、重要問題的決策和決策過程等情況。在敘述項目發展概況的同時，應能清楚地提示出本項目可行性研究的重點和問題。§2.1項目提出的背景§2.1.1國家或行業發展規劃說明國家有關的產業政策、技術政策、分析項目是否符合這些宏觀經濟要求。§2.1.2項目發起人和發起緣由（1）寫明項目發起單位或發起人的全稱。如為中外合資項目，則要分別列出各方法人代表、注冊國家、地址等詳細情況。（2）提出項目的理由及投資意向，如資源豐富、產品市場前景好、出口換匯、該類產品可取得的優惠政策、利用現有的基礎設施等。§2.2項目發展概況項目發展開礦指項目在可行性研究前所進行的工作情況。如：調查研究、試制試驗、項目建議書（初步可行性研究）的撰寫與審批過程、廠址初選工作以及籌辦工作中的其他重要事項。§2.2.1已進行的調查研究項目及其成果1、資源調查，包括原料、水資源、能源和二次能源的調查。2、市場調查，包括全國性和地區性市場情況調查；出口產品國際市場供需趨勢調查。3、社會公用設施調查，包括運輸條件、公用動力供應、生活福利設施等的調查。4、擬建地區環境現狀資料的調查，包括擬建地區各種主要污染源以及其排放狀況，大氣、水體、土壤等目前環境質量狀況等。說明環境現狀資料的取得途徑、提供單位、以及當地環保管理部門的意見和要求，取得的環境現狀資料及文件名稱。§2.2.2試驗試制工作（項目）情況已完成及正在進行的試驗試制工作（項目）的名稱、內容及試驗結果。這些實驗包括建筑材料的試驗、擬采用的新工藝技術的試驗。對采用的新工藝技術必須有國家有關部門的認可證明。§2.2.3廠址初勘和初步測量工作情況（1）各個可供選擇的建設地區及廠址位置的初勘、測量、比選等工作情況。（2）初步選擇意見和資料。（3）遺留問題。§2.2.4項目建議書（初步可行性研究報告）的撰寫、提出及審批過程（1）項目建議書（初步可行性研究報告）的撰寫、提出及審批過程。（2）項目建議書所附資料名稱。（3）審批文件文號及其要點。§2.3投資的必要性一般從企業本身所獲得的經濟效益及項目對宏觀經濟、對社會發展所產生的影響兩方面來說明投資的必要性。包括下面這些內容。（1）企業獲得的利潤情況。（2）企業可以提高產品質量，加強市場競爭力。（3）擴大生產能力，改變產品結構。（4）采用新工藝，節約能源，減少環境污染，提高勞動生產率。（5）產品進入國際市場的優越條件和競爭力。（6）對當地經濟、社會發展的積極影響。包括增加稅收、提高就業率、提高科技水平等。第三章市場分析與建設規模市場分析在可行性研究中的重要地位在于，任何一個項目，其生產規模的確定、技術的選擇、投資估算甚至廠址的選擇，都必須在市場需求情況有了充分了解之后才能解決，而且市場分析的結果，還可以決定產品的價格、銷售收入，最終影響的項目的盈利性和可行性。在可行性研究報告中，要詳細闡述市場需求預測、價格分析，并確定建設規模。§3.1市場調查§3.1.1擬建項目產出物用途調查本產品的主要用途，可否有替代其他產品的用途，如果產品是工業基本原料，應分別說明本項目產品在主要使用行業的用途及單位消耗量。產品經濟壽命期論述。調查本產品目前處于經濟壽命周期的哪一個階段，更新換代的可能時間。§3.1.2產品現有生產能力調查（1）本項目產品國內現有生產能力總量，現有生產能力開工率；主要生產廠家生產能力利用率。（2）國內現有生活能力總量在本地區的分布數量與比例。（3）本產品目前在建項目的生產能力及其在地區間的分布、數量與比例。（4）已批擬開工建設項目的生產能力，預計投產年月。在建設項目和已批待開工建設項目，目前雖然沒有形成綜合生產能力，但卻是生產能力的組成部分。§3.1.3產品產量及銷售量調查（1）全國或地區目前的產量總數。（2）本產品一段時期以來的產量變化情況。（3）本產品國內保有量與國外有關國家保有量的分析比較，以了解國內保有量是多還是少，說明本產品市場需求滿足程度。（4）本產品一段時期以來的進口量及進口來源，主要來自哪些國家或地區；占國內生產量或銷售量的比例；進口產品的價格等。（5）本產品一段時期以來的出口量及出口去向，占國內生產量的比例；主要向哪些國家或地區出口，出口產品的價格。§3.1.4替代產品調查（1）可替代本產品的產品性能、質量與本產品相比的優缺點。（2）可替代產品的國內生產能力、產量；可作替代用途的比例；價格分析。（3）可替代產品進口可能性及價格。§3.1.5產品價格調查（1）產品的定價管理辦法，是由國家控制價格，還是由市場定價。（2）產品銷售價格，價格變動趨勢，最高價格和最低價格出現的時間、原因。§3.1.6國外市場調查（1）產品國外的主要生產國家和地區。（2）國外主要生產廠的生產技術、生產能力、銷售量。（3）產品國際市場銷售價格及其變動趨勢（4）我國進口該種產品的主要進口國的生產能力及變化趨勢。§3.2市場預測市場預測是市場調查在時間和空間商的延續，是利用市場調查所得到的信息資料，根據市場信息資料分析報告的結論，對本項目產品未來市場需求量及相關因素所進行的定量與定性的判斷與分析。在可行性研究工作中，市場預測的結論是制訂產品方案、確定項目建設規模所必須的依據。§3.2.1國內市場需求預測可行性研究工作中，應對下述各項與市場預測有關的因素加以說明：（1）本產品的消耗對象。（2）本產品的消費條件。消費條件因產品特點性能而異，如汽車的消費需要具備相應的道路交通條件；電視機、電冰箱的消費需要有電等等。預測某一種產品的市場需求量時，應將哪些不具備消費條件的消費領域從消費對象總量中剔除掉。（3）本產品更新周期的特點，說明本產品有效經濟壽命的長短。（4）可能出現的替代產品，即代用品。（5）本產品使用中可能產生的新用途。產品所用途的出現，意味著擴大了本產品的消費領域，擴大了市場需求容量。根據以上分析，提出預測的本產品國內需求量及與現有生產能力的差距。§3.2.2產品出口或進口替代分析（1）替代進口分析。將本產品與目前進口產品從性能、重量、價格、配件、維修等方面進行比較，說明本產品的優勢和有利條件。（2）出口可行性分析。如果擬建項目的產品在質量和技術等方面，具備在國際市場上進行競爭的能力，則應考慮國外市場對本產品的需求。分析國家對該種產品的出口有何限制條件或鼓勵措施，該產品進口國的貿易政策，該產品出口流向，出口價格是否有利。通過以上分析，預測本項目產品可能的替代進口量或出口量。§3.2.3價格預測進行產品價格預測，要考慮產品產量、質量、同類產品目前價格水平，還要分析國際、國內市場價格變化趨勢，國家的物價政策變化、產品全社會供需變化等因素；產品降低生產成本的措施和可能性；為擴大市場需采用的價格策略等，綜合以上因素，預測產品可能的銷售價格。對擬增加出口的產品或替代進口產品，還要參照國際市場價格及變化趨勢定價，如產品外銷，應附有有關方面承諾外銷的意向書。§3.3市場推銷戰略在商品經濟環境中，企業不可能仍然依靠國家統購包銷完成銷售額。企業要根據市場情況，制定合適的銷售戰略，爭取擴大市場份額，穩定銷售價格，提高產品競爭能力。因此，在可行性研究中，要對市場推銷戰略進行相應研究。§3.3.1推銷方式（1）投資者分成。（2）企業自銷。（3）國家部分收購。（4）經銷人代銷及代銷人情況分析。§3.3.2推銷措施（1）銷售和經銷機構的建立。（2）銷售網點規劃。（3）廣告及宣傳計劃。（4）咨詢服務和售后維修措施。§3.3.3促銷價格制度促銷價格制定可根據市場銷售預測情況確定，一般用于產品投產初期，以較低價格、同等質量、優良的售后服務擴大市場占有份額。投產初期產品以較低價格出售，會對銷售收入產生影響，因此價格制定要合理，并應采取相應的成本控制措施。在一定時期后，可根據產品銷售情況逐漸將產品價格提高到一定水平。§3.3.4產品銷售費用預測產品銷售費用包括建立銷售機構、銷售網點、培訓銷售人員、產品廣告宣傳、咨詢及售后維修服務費用，在可行性研究中，應根據制定的產品銷售計劃，分別估算產品銷售費用。對某些產品，銷售費用在成本中占很大比例的，不可忽略不計。§3.4產品方案和建設規模§3.4.1產品方案（1）列出產品名稱。有多種產品時，應逐一列出主產品和主要副產品名稱。（2）產品規格標準。說明產品規格、標準選擇依據。§3.4.2建設規模建設規模又叫設計生產能力，是指項目生產一定質量標準的產品的最大能力。一般用實物單位或標準實物單位來計量。（1）建設總規模。說明主要產品年產量，主要副產品年產量，主要設備裝置。（2）主要生產車間的生產能力，生產線數量。（3）說明項目經濟規模，不同規模下項目效益與費用的比較分析，說明本項目確定的建設規模的合理性。（4）如果項目采用分期建設方法，應說明項目總規模、分期建設規模并說明分期建設的起止時期、各期建設的主要內容。§3.5產品銷售收入預測根據確定的產品方案和建設規模及預測的產品價格，可以估算產品銷售收入。產品銷售收入可以分別計算主要產品和副產品的年銷售總收入，并計算銷售收入和計算期內銷售總收入，銷售收入一般列表表示。第四章建設條件與廠址選擇根據前面部門中關于產品方案與建設規模的論證和建議，在這一部分中按建議的產品方案和規模來研究資源、原料、燃料、動力等的需求和供應的可靠性；并對可供選擇的廠址作進一步技術與經濟比較，確定新廠址方案。§4.1資源和原材料§4.1.1資源評述資源系指項目需要利用的自然資源，如礦藏、森林、生物、土壤、地面或地下水資源等。項目所需資源的來源、數量、運輸方式、供應條件以及今后發展和開發趨勢等，均是項目建設的前提條件。在可行性研究報告中，對項目在有效期間所需資源及其來源的可靠性，應作深入調查和科學論證，并就下列內容進行說明分析：（1）項目需用的資源名稱、經全國儲量委員會正式批準的儲量、品位、成分、產地或供應點。（2）資源品位、成分與需用要求的適應性。（3）資源開采方式。要說明自行開采、計劃供應、市場供應或合資開發等不同方式。（4）本項目年最大需用量、資源的可能供應量及今后生產發展所需資源擴大供應的可能性。（5）在已有資源不能滿足擬建項目生產規模需求時，提出相應的措施，如增加進口（說明國別、資源品位），調整建設規模或分期建設等。§4.1.2原材料及主要輔助材料供應（1）原材料、主要輔助材料需用量及供應。按項目的生產要求，分別敘述所需的原材料及主要輔助材料的名稱、品種、規格、成分、質量以及年需用量（包括年耗用量、儲運損耗量），并分別撰寫：①原材料及主要輔助材料需用量表。②有害有毒、易燃易爆材料、物料需用量表。③需進口的原材料表。說明進口原材料的理由和一旦來源有變化時的應變措施，分析預測原材料國產化前景及分年度國產化的提高幅度。對季節性生產的原料，如農、林、水產品等，需說明短期進貨數量。（2）燃料動力及其它公用設施的供應。燃料、動力及其它公用設施是指生產需用的煤、電、水、汽、氣、油等，在可行性研究報告中，需說明生產所需燃料、動力及公用設施的數量和需由項目自建的種類和規模以及可以利用的現有的燃料、動力數量。①燃料品種的選擇，應說明其依據，如執行國家能源政策、適應地區條件、滿足生產特殊要求等。分別列出燃料需用量、來源、運輸方式，進行燃料成分分析。②電力最大需用負荷、供電來源及其穩定性、需要自建電力設施和投資估算。③最大需水量、水源及其供應可能性。是否需增加供水設施。④熱源及供熱要求。⑤其它設施，如油、氣、汽需用量、供應量及需要增加設施的情況。（3）主要原材料、燃料動力費用估算。將主要原材料、零配件和外購燃料動力分別計算費用，其它材料可合并估算。§4.1.3需要作生產試驗的原料生產特定產品的某些原料因尚無生產實踐經驗；或使用指定的原料而尚無成熟的生產和工藝；或使用緣由的生產方法生產新產品還缺乏必要的生產數據等各種原因，需要對原料進行生產（中小型）試驗，以確定技術參數和消耗指標，測定產品質量，取得主要設備選型的各項數據。在可行性研究中需說明：（1）需要試驗的原料名稱、試驗目的和要求。（2）試驗或試生產方法（試驗室、中型或小型生產試驗）。§4.2建設地區的選擇選擇建廠地區，除須符合行業布局、國土開發整治規劃外，還應考慮資源、區域地質、交通運輸和環境保護等四要素。其原則是：自然條件適合與項目的特定生產需要和排放要求；合理地靠近原料和市場；具有良好的投資環境和公共政策；運輸條件優越；有可供利用的社會基礎設施和協作條件；土地使用有優惠條件，可不占或少占良田，地質條件符合要求。在作方案比選時，應著重論證所選地區在行業政策上的正確性、技術上的可行性和經濟上的合理性。§4.2.1自然條件（1）擬建廠地區的地理位置、地形、地貌基本情況和區域地質、地震、防洪等歷史數據。（2）水源和水文地質條件調查分析。包括地面水或地下水量和水質的分析、在枯水期的可能供應量及水質變化、地區今后水源開發和可利用水量增長情況。（3）氣象條件。收集分析地區氣溫、濕度、降水量、日照、風等資料，對需要增設防風沙、抗高溫、改善光照等設施的地區，需進行費用估算。§4.2.2基礎設施敘述擬建地區與項目直接有關的公用事業及基礎設施的情況和可供利用的條件，從不同地區、不同條件中選取最有利的地區。（1）供電、電源情況；近遠期可能的供電量及電壓；費用及計費方式；供電部門的要求。（2）供水、水源情況；近遠期可能的供水量及水質；費用及計算方式；供水部門的要求。（3）運輸。地區內各種運輸線路的分布；站庫碼頭的位置和地形；運輸費用；運輸能力及其發展規劃等。（4）排水。排水條件；容污水能力；當地環保部門對污水排放的要求等。（5）電訊、供熱、供氣等公用設施及可利用的種類、容量、技術特征等。（6）施工條件包括建筑材料及制品的供應條件；施工勞動力來源；施工運輸條件；施工用動力（水、電）來源等。（7）市政建設及生活設施。包括當地的衛生、郵電、文化教育。§4.2.3社會經濟條件社會經濟條件主要指地區的工農業生產水平及近遠期發展規劃、與本項目有關的現有企業、技術工人來源等在項目建成后所需社會協作的條件。§4.2.4其它應考慮的因素項目選擇建廠地區還應考慮其它特殊的要求。在選擇下列地區建廠時應特別慎重，要取得有關部門和群眾的認可。（1）風景區、名勝古跡、自然保護區。（2）水土保持禁墾區。（3）礦山作業等爆破危險區。（4）有放射污染或有害氣體污染嚴重的地區及傳染病、地方病流行或常發區。（5）軍事設防區。（6）生活飲用水源的衛生防護地帶。（7）民族宗教風俗有特殊要求的地區。§4.3廠址選擇在實際工作中，具體廠址的選擇不一定要與建設地區的選擇分開，往往是廠址選擇與建廠地區的選擇合并進行。兩者通常是相輔相成、相互牽扯地交叉進行的。在可行性研究報告中，如果需要，可以分別敘述。選擇廠址通常是隨基本建設程序的各個工作階段逐步深入的。項目建議書（初步可行性研究）階段需提出廠址初選意見；進行可行性研究時，應提出具體廠址的推薦建議；進圖初步設計階段時，對廠址的各種條件需作詳細勘查和落實，最終確認廠址，標定四周界址。§4.3.1廠址多方案比較建設地區選定以后，就在這個地區內選擇若干個可供建廠的地段，作具體分析比較，從中選取一個比較理想的廠址。并編寫廠址選擇報告作為可行性研究報告的附件，研究報告中僅需敘述選擇要點和廠址的主要優缺點。有關選廠所需的調查資料、勘察和測量資料、取舍理由、論證等均應編寫入選廠報告內。確定廠址，須作多方案比較，一般可按下列內容進行。（1）地形、地貌、地質的比較。①工廠輸出、入交通線、供電、取水、排污等與外界產生直接關系的方位、地形。②平整土地、防水、防洪、廢渣堆置、四鄰地物。(2)占地土地情況的比較。比較占用耕地、林地、荒地、山坡等面積的比例，以盡可能少占耕地、林地為原則，作出占地用地情況的評價。（3）拆遷情況的比較。包括原有地面建筑物需拆除的數量、原有居民需遷移的人數及拆遷安排等條件和難度的比較。（4）各項費用的比較。由于各個可供選擇地段條件不同，在費用上會產生較大差別，需作多方案比較。①土地費用。如土地購置、拆遷、場地整治、青苗賠償以及土方處理等費用比較。②交通運輸整治費。如需要建設或整治的運輸線路，轉運場站等費用比較。③基礎處理費。如不同工程地質需用不同地基和基礎處理的費用比較。④取水、防洪、排污設施所需費用比較。⑤抗震所需費用比較。⑥環境保護、生活設施等費用的比較。§4.3.2廠址推薦方案（1）繪制推薦廠址的位置圖。在有等高線的地形圖上標明廠址四周界址、廠址內生產區、生活區、廠外工程、取水點、排污點、堆場、運輸線等位置及四鄰居民點和主要生產企業的相互位置。說明對生產要求的適應性和合理性。（2）敘述廠址地貌、地理、地形的優缺點和推薦理由。說明工程地質、水文地質、氣象等自然條件符合建廠要求的理由。（3）環境條件的分析。（4）占用土地種類分析：①占用耕地面積占總占地量的比例；②占用林地面積占總占地量的比例；③利用荒地面積占總占地量的比例；④利用山坡面積占總占地量的比例；⑤需要拆遷的面積和估計所需的費用；⑥推薦廠址的主要技術經濟數據。
